Sposoby na skuteczną promocję placówki medycznej

żarówka symbolizująca kreatywną ideę promocji uderza w kule; wahadło newtona Fot. Fotolia, ©pixelkorn

Jak zapewnić skuteczną promocję placówki medycznej?. Każdy kto jest właścicielem firmy zadaje sobie pytanie jak zwiększyć sprzedaż i jak sprawić, aby prowadzona placówka medyczna przynosiła solidne zyski. Pomocą w tym wskazówki zawarte w tym artykule. Zasady zostały przygotowane dla placówek medycznych – jednak można je zastosować do takich biznesów jak wellness & beauty, dietetyka i odchudzanie, medycyna estetyczna czy też gabinety psychologiczne.

Przygotowanie planu promocji

Analiza otoczenia w którym działa placówka 

Zrozum motywy działania klientów

Aby skutecznie działać musisz rozumieć twoich klientów. Ta wiedza musi dotyczyć różnych aspektów – mających jeden mianownik – zrozumienie dlaczego klient ma wybrać właśnie twoją firmę. Wiedza na temat klientów pozwala na zaprojektowanie skutecznych działań na szczeblu lokalnym i ponadlokalnym.

Aby mieć pewność że wszystkie najważniejsze elementy zostały uwzględnione proponuję wykorzystanie poniższej listy, z obszarami co trzeba wiedzieć na temat klientów:

A. Preferencje na temat odległości

  1. Z jakiej odległości klienci są zdecydowani dojechać do Twojej placówki lub podobnej placówki medycznej?
  2. Czy odległości mierzą od pracy, domu czy szkoły dziecka?
  3. Czy wybór punktu z którego startują zależy od dnia tygodnia i godziny.
  4. Co powoduje że są skłonni wybrać placówkę dalszą zamiast tą która jest najbliża? Co kieruje klientami którzy wybierają twoją placówkę zamiast innej, która znajduje się w tej samej odległości od ich domu lub pracy?

B.Preferencje na temat usługi – czego spodziewają się od usługi

C.Co sprawia że stają się lojalni – wybierają to samo miejsce.

D. Jakie elementy wyglądu i funkcjonalności placówki są dla nich ważne i wpływają na ich wybór

Podpowidziedź:

  1. Jeżeli twoja placówka już działa lub masz inne placówki do zebrania wiedzy na temat klientów możesz wykorzystać np. ankiety po wizytach papierowe lub elektroniczne, informacje zbierane przez recepcję przy rejestracji – dopasuj narzędzia, aby były jak najwygodniejsze dla Ciebie.
  2. Jeżeli placówka jeszcze nie działa lub zastanawiasz się gdzie ją ulokować – przyjrzyj się konkurencji oraz posługach opini klientów na lokalnych forach interentowych itp. Możesz też skorzystać z profesjonalnych badań rynku

 

Zaprojektuj, jakich klientów chcesz pozyskać

Określ jaki jest Twój idealny klient. Zbuduj ich profil zachowań, obaw i oczekiwań. Jeżeli masz różne grupy klientów do których chcesz dotrzeć – podzial klientów na różne segmenty. Segmentacja klientów dla placówki będzie jednym z Twoich podstawowch narzędzi

Projekt planu promocji 

Wyznacz obszar oddziaływania placówki

Musisz zdecydować czy działasz lokalnie czy ponadlokalnie i jak duży jest krąg oddziaływania (catchment area), z którego chcesz pozyskiwać klientów? A może w ramach Twojej oferty są elementy, które są skierowane do najbliższego sąsiedztwa i takie, dla których warto przyjechać nawet kilka lub kilkanaście kilometrów?

Zaprojektuj lokalne działania marketingowe

  1. Wyróżnij się w Twoje okolicy. Zadbaj o odpowiednie oznakowanie placówki, jej otoczenie oraz tablice kierunkowe.
  2. Rozważ zaangażowany w lokalne wydarzenia. Twoi potencjalni klienci są emocjonalnie bardziej zaangażowani w biznes, który ma związek z wydarzeniami w ich społeczności oraz niesie dla niej wartość.
  3. Daj się poznać jako dobry sąsiad. Zadbaj o otoczenie swojej placówki i zainwestuj w nie, aby tworzyła wartość dla sąsiadów. Np. jeżeli charakter placówki na to pozwala niewskazane jest separowanie się od otoczenia przez ogrodzenia – lepiej zainwestować w lokalną zieleń.
  4. Wykorzystaj media lokalne – zarówno te drukowane jak również internetowe. Lokalne portale informacyjne i strony w mediach społecznościowych pozwalają na dobre dotarcie z informacją do klientów w najbliższym sąsiedztwie placówki.
  5. W zależności od charakteru twoje placówki możesz zaangażować się w lokalne akcje profilaktyczne lub promujące zdrowie i urodę. Darmowe porady mogą przełożyć się na kontynuację opieki w Twojej placówce i wiernych klientów.
  6. Jeżeli w okolicy twojej placówki są biura, szkoły i przedszkola powinieneś brać to pod uwagę projektując strategię lokalną.
  7. Pochwal się wyglądem oraz udogodnieniami pozamedycznymi. Klient nie tylko kupuje zabieg lub poradę, ale też całe doświadczenie, które będzie związane z wizytą.

Zaprojektuj ponadlokalne działania marketingowe

  1. Wykorzystaj segmentację klientów. Kampanie marketingowe powinny kierować komunikat do konkretnej grupy, angażując ja na bardziej osobistym poziomie np. do mam, które obawiają się szczepień lub rodziców uczniów szkół sportowych. Jednorazowo dotrzesz do mniejszej grupy odbiorców, ale za to będzie ona bardziej zainteresowana i zaangażowana, czyli uzyskasz lepszy wynik w sprzedaży.
  2. Twórz kontent – treści na tematy powiązane z Twoim zakresem działalności. Publikuj je w mediach klasycznych i internetowych, korzystaj z wsparcia platform społecznych. Poza poszukiwaniem informacji na temat lekarza i placówki konsumenci coraz częściej sprawdzają również symptomy, opcje leczenia lub szukając materiałów edukacyjnych. Możesz im dostarczyć wiarygodnych treści za pośrednictwem blogów, filmów wideo, artykułów lub grafik. Prowadź działania edukacyjne i profilaktyczne, promuj zdrowy styl życia.
  3. Jeżeli jest to zgodne z charakterem Twojego biznesu, mieści się w zakresie dozwolonych regulacji prawnych oraz pasuje do charakteru grupy docelowej, korzystaj z influencerów: internetowych i klasycznych. Staraj się dobierać ich staranie, aby nie zaszkodzili Twoim działaniom dla innych grup klientów.
  4. Bądź obecny w wyszukiwarkach i rankingach związanych z twoją marką. W branży medycznej takim rankingiem jest np.: znanylekarz.pl
  5. Dla większych firm, mających szereg placówek można rozważyć również przygotowanie darmowych lub płatnych aplikacji.

Działania wspierające plan promocji

Wykorzystaj siłę marki

W opiece zdrowotnej lub usługach dla zdrowia reputacja i wiarygodność są najważniejsze. Planując działania miej na uwadze konieczność budowania marki: firmowej oraz pracowników (lekarzy, terapeutów, kosmetologów) – jeżeli jest to zgodne z Twoją strategią. Twoja marka i marka twoich pracowników będą często najlepszym wsparciem sprzedaży, jakie możesz stworzyć.

Zarządzaj relacjami z istniejącymi klientami

  1. Zaprojektuj kontakt z pacjentami po wizycie. Stwórz newsletter lub wyślij e-mail z poradą zdrowotną, która jest dopasowana do problemu, z jakim się zgłosili lub choćby przypomnij im o zbliżającym się terminie wizyty kontrolnej. Tutaj jednak pamiętaj o tym, aby dokładnie zadbać o wszystkie kwestie formalne i prawne związane z taką wysyłką.
  2. Zadbaj o programy referencyjne dla zadowolonych klientów. Ułatw im polecanie usług oraz dzielenie się dobrą opinią na Twój temat wśród znajomych.

O czym musisz jeszcze pamiętać projektując działania promocyjne

Ograniczenia prawne

Pamiętaj o ograniczeniach prawnych, dla niektórych działań marketingowych – tutaj popełnienie błędów może być kosztowne. Dla firm, które świadczą usługi lecznicze zadanie nie jest łatwe, ponieważ obowiązują (archaiczne moim zdaniem) ograniczenia w zakresie reklamy świadczonych usług. Dozwolone jest jednak podawanie informacji, jeżeli nie ma ona charakteru reklamy (Art. 14. 1 Ustawa z 15 kwietnia 2011 r. o działalności leczniczej). Podmiot wykonujący działalność leczniczą może podać do wiadomości publicznej informacje o zakresie i rodzajach udzielanych świadczeń zdrowotnych, pod warunkiem, że treść i forma tych informacji nie noszą cech reklamy. Jeżeli Twoja placówka świadczy inne usługi, gdzie nie jesteś ograniczony zakazem reklamy będzie Ci łatwiej realizować działania marketingowe. Czasami jednak konieczne będzie skonsultowanie się z prawnikiem mającym wiedzę w obszarze prawa dotyczącego usług leczniczych tak, aby optymalnie dopasować działania do ograniczeń prawnych.

I na koniec – bądź uczciwy

Zawsze i bezwzględnie bądź uczciwy wobec swoich klientów. Nigdy nie obiecuje tego, czego nie możesz zrealizować. Niezależnie od aspektów etycznych, w obecnym świecie sieci społecznościowych i systemów oceny, uczciwość po prostu się opłaca.

Realizacja działań promocyjnych

Monitoring skuteczności działań

  1. Twoim podstawowym kryterium jest to że przychodzą do Ciebie klienci.
  2. Sprawdzaj czy osiągasz zakładane efekty dla poszczególnych działań – nie pozwól jednak aby proces sprawdzania był za bardzo kosztowny.
  3. Ucz się od klientów które z działań przynosiły efekty – lub jak do nich dotarłeś. Proces zbierania informacji zwrotnej jest ważny w każdym obszarze działania placówki medycznej – jednak dla działań promocyjnych jest krytycznych.

Cykliczna weryfikacja planu promocji

  1. Żaden plan na zawsze nie jest doskonały -dlatego zalecam cykliczny przegląd planu promocji oraz modyfikacje utrzymujące jego skuteczność.
  2. Zmiany mogą być niewielke – chodzi wyłącznie o to aby nasze działania dalej dawały jak najlepszy efekt.

Monitoring konkurencji

  1. Monitoruj istniejącą konkurencję – jakie prowadzą działania które mogą doprowadzić do przejęcia twoich klientów lub o czym zapomnieli (może pojawić się szansa na przejęcie ich klientów)
  2. Zwracaj uwagę czy w twoim obszarze działania nie pojawią się nowe placówki konkurencji. Spróbuj wiedzieć o tym zanim jeszcze rozpoczną swoje działania promocyjne.